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EstĆ”s vendiendoā¦ y perdiendo dinero
Voy a empezar fuerte š„
Puedes estar estar perdiendo dinero en cada venta.
Y el problema no estĆ” en las ventas en sĆ,
estĆ” en cĆ³mo fijas el precio.
šÆ El error que destruye tus mĆ”rgenes
La mayorĆa de empresas fija precios asĆ:
ā¢ āLo que cobra la competenciaā
ā¢ āCoste + un margen pequeƱoā
ā¢ āLo que el cliente aceptaā
Parece lĆ³gico.
Pero hay un problema enorme:
š No estĆ”n midiendo el impacto real en el negocio
š£ La realidad que ve un CFO
Cada venta tiene 3 niveles.
š¹ Nivel 1: Margen bruto
Precio ā Coste directo del producto o servicio
= Margen bruto
AquĆ es donde la mayorĆa se queda.
Y aquĆ empieza el error.
š¹ Nivel 2: Margen de contribuciĆ³n
Margen bruto ā Resto de costes que hacen posible la venta
= Margen de contribuciĆ³n
AquĆ empiezan a aparecer cosas incĆ³modas.
š¹ Nivel 3: Beneficio real
Margen de contribuciĆ³n ā costes fijos (opex)
= Beneficio (o pƩrdida)
Este es el nivel que importa.
ā ļø Por quĆ© estĆ”s perdiendo dinero
1ļøā£ Costes ocultos
LogĆstica.
Comisiones.
Devoluciones.
AtenciĆ³n al cliente.
š Todo esto no suele estar en el precio.
Y destruye margen.
2ļøā£ Descuentos mal entendidos
āSolo un 10% de descuentoā
Parece poco. Pero si tu margen es del 20%ā¦
š estĆ”s perdiendo el 50% del beneficio.
3ļøā£ Estructura ignorada
Sueldos.
Marketing.
Oficinas.
š Puedes vender con margenā¦
y aun asĆ no cubrir costes.
4ļøā£ Volumen engaƱoso
MĆ”s ventas ā mĆ”s beneficio.
A veces significa š mayores pĆ©rdidas mĆ”s rĆ”pido.
5ļøā£ Clientes que destruyen valor
Grandes clientes.
Precios bajos.
Altas exigencias.
š Crecimientoā¦ que empeora el negocio.
š Ejemplo simple que lo deja claro
Precio: 100ā¬
Coste directo: 70ā¬
š Margen bruto: 30%
Ahora aƱade:
LogĆstica: 10ā¬
Comercial: 10ā¬
š Margen real: 10%
Ahora aplica un 10% de descuento:
š Beneficio: 0ā¬ (o negativo)
Y tĆŗ pensando que estĆ”s ganando dinero.
āļø CĆ³mo fija precios un CFO
1ļøā£ Define margen objetivo
No empiezas por el precio.
Empiezas por el margen.
2ļøā£ Calcula el coste real
Incluye:
ā¢ coste directo
ā¢ costes variables
ā¢ estructura
Sin autoengaƱos!!
3ļøā£ No todos los clientes son iguales
Precio distinto segĆŗn:
ā¢ cliente
ā¢ canal
ā¢ producto
š mismo precio para todos = error
4ļøā£ Analiza cuĆ”nto puedes subir precios
Spoiler š muchas empresas podrĆan subir precios y no perder ventas
5ļøā£ Mide la rentabilidad real
No te quedes en ventas.
Mide:
ā¢ margen de contribuciĆ³n
ā¢ EBITDA por producto
ā¢ rentabilidad por cliente
š El framework real
GrƔbatelo:
š Precio correcto =
Coste real + Margen objetivo + Valor percibido
šØ Errores que debes evitar
ā Copiar a la competencia
ā No imputar costes correctamente
ā No medir margen por producto
ā Descontar sin control
ā No revisar precios
š§© Decisiones que cambian el negocio
Cuando haces esto bien:
ā subes precios donde hay valor
ā eliminas productos que pierden dinero
ā rechazas clientes no rentables
ā optimizas costes
š Carrusel descargable para asegurarme de que aprendes š
ā”ļø Ciao
Ā”Nos vemos en mi LinkedIn personal āJavier Montesinoā! š
