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No todas las ventas generan dinero
por desgracia 😅
y ese es el error que está destruyendo muchas empresas
👉 Confundir ventas con rentabilidad.
🎯 La idea clave
No todas las ventas son iguales.
Algunas crean valor.
Otras lo destruyen.
Y si no sabes cuáles son cuáles…
te las puedes pegar pero a base de bien 😅
🛑 El error más común
Muchas empresas analizan esto:
👉 Ventas totales
👉 Margen global
Y creen que eso es suficiente.
NO LO ES.
Porque dentro de ese número hay:
• productos que generan valor
• productos que apenas cubren costes
• productos que directamente destruyen caja
Todo mezclado.
🧠 Cómo lo analiza un CFO
Un CFO no mira el total, descompone el negocio en niveles.
🔹 Nivel 1: Margen por producto
Ventas del producto A – Coste directo del prod. A
= Margen bruto del prod. A
Ventas del producto B – Coste directo del prod. B
= Margen bruto del prod. B
ETC.
Esto te dice 👉 si el producto genera… o no
🔹 Nivel 2: Margen por línea de negocio
Margen bruto de cada línea de negocio
– marketing usado en cada línea
– costes comerciales de cada línea
– costes operativos de cada línea
= EBITDA por línea
Aquí seguro que empiezas a llevarte sorpresas 😅
🔹 Nivel 3: Rentabilidad real
Este es el nivel que casi nadie analiza.
EBITDA
– CAPEX
– capital circulante
= Retorno real del negocio sobre ventas
Aquí ves la caja real que estás generando a nivel operativo.
⚙️ Cómo hacerlo bien (paso a paso)
1️⃣ Segmenta correctamente
Divide el negocio por:
• producto
• cliente
• canal
• geografía
2️⃣ Asigna bien los costes (CRÍTICO)
Esto es donde la mayoría falla.
Tipo de coste:
• Directos → 100% al producto
• Variables → proporcional
• Fijos → criterio lógico (no arbitrario)
Ejemplo:
• logística → por volumen
• marketing → por canal
• estructura → prorrateo razonado
3️⃣ Construye el margen completo
Ventas
– COGS
= Margen bruto
– costes variables
= Margen contribución
– costes fijos
= EBITDA por línea
Esto ya es análisis serio.
4️⃣ Añade la capa de caja (clave)
Mide lo siguiente para tenerlo en cuenta:
• DSO (cobro clientes)
• inventario
• CAPEX
👉 Métrica clave: Ciclo de Conversión de Caja por línea
🚨 Errores que veo constantemente
❌ Analizar solo margen bruto
❌ No asignar costes correctamente
❌ Ignorar logística y devoluciones
❌ No incluir capital circulante
❌ Mezclar segmentos
❌ No separar ingresos puntuales
Esto es lo que destruye valor sin que nadie lo vea.
🧠 Qué decisiones permite este análisis
Cuando haces esto bien, todo cambia.
Puedes:
✔ subir precios donde hay valor
✔ eliminar productos que destruyen caja
✔ optimizar canales
✔ rediseñar costes
✔ decidir dónde invertir
✅ Checklist
Si quieres empezar mañana:
✓ Segmenta tu negocio
✓ Construye P&L por línea
✓ Asigna costes correctamente
✓ Añade KPIs operativos
✓ Integra la visión de caja
✓ Revísalo cada mes
🎁 Carrusel descargable: El Oráculo de las finanzas 😉
➡️ Ciao
¡Nos vemos en mi LinkedIn personal “Javier Montesino”!😉
